昨日、４月１７日（金）、２ヶ月ぶりの松塾があった。松塾設立当時のパイオニアメンバー、そしてぼくの前職の後輩たち、コーチングを受講してくださっている方々、ワークショップにお越しくださった方々、セミナーで出会った方々、そして今は懐かしいマツラボでであった皆さんを中心に、２０名を越える方々が集まってくださった。おかげさまで盛況な集まりになり、楽しい夜だった。
今、どこの人材紹介会社も、ほぼ同じような状況にあることが、集まった皆さんの雰囲気でよくわかった。皆、ハードワークをしているからであろうが、疲れがたまっているように見えた。求人案件数が少なく、求人開拓をするも、なかなか成果が出ていないことに、少し気持ちが折れそうになっている様子も見て取れた。廃業に追い込まれる競合他社を横目に、人材紹介業の未来に不安を感じている人も多かった。酒を飲みに行く時間も余裕もない日々が続く中で、久しぶりにリラックスしている人たちもいたことは、少しほっとした。
今の世の中、人材紹介業だけが苦しいのではないに違いない。ただし、成功報酬で仕事をする転職エージェントというステータスは、これだけ景気が悪化してくると、とてももろいものだという現実は、否めそうにない。サービスの質を高めても、その努力をクライアントが買ってくれない以上、モチベーションを維持していくことは並大抵のことではない。そもそもイチかバチかのギャンブルのような側面を持つ仕事である。結果が出ないで負け続けると、勝てる気がしなくなるものだ。
がむしゃらにがんばって、人の倍働けばそれが解決方法になるのなら、そうすればいい。長時間働けることも、能力の一部である。ただ今の時代、それでは問題が解決しない。
たとえば、以前の僕の外資系人材紹介会社の職場では、年間で４０００万円の売り上げを上げることを誰もが目指し、そしてそれを多くの仲間たちが達成していた。ほんの数年前まで、トップ１０に入るコンサルタントは売上６０００万円を超えていた。こうした時代は、少なくても５年間くらいは続いていたように思う。
年間４０００万円上げると、コンサルタントの年収は１２００万円を超えた。若手にしてはかなりの高収入であり、この水準を目指して皆、がんばっていたものだ。ようは売り上げの３０％が自分の収入であったということになる。
ゆえに会社も売上目標を年間４０００万円に置き、その半分以下の水準のコンサルタントを冷遇し、退職に追い込むような時代もあった。今にしてみれば信じられないかもしれないが、それが２００２－２００７くらいの時代の状況である。
さて２００９年、今年は年間４０００万あげれるだろうか。２００８年、前述の会社でも、多くのコンサルタントが４０００万円を大きく割り込み、不本意な成績に終わったことを風のうわさに聞いた。今の景況感のきっかけを迎えた昨年後半の金融ショックを考慮すれば、無理もないだろう。これは個人の収入も激減した計算になる。実際、２５％－７５％の収入減だったという話を聞いた。
ではどう考えたらいいのだろう。会社の規模が大きければ大きいほど経費が大きいため、売上目標は高くならざるを得ず、それがコンサルタントへの締め付けになる。またコミッション率も、今の時代、低くなることはあっても高くはならない。そして実際は売り上げが大きく期待できない。これでは、個人の収入激減の状態を招くだけである。ぼくはこうした時代のサバイバル術を次のように考えている。

１）　仕事は「量」より「質」　⇒　候補者にたくさん会い、候補者提案の数を増やしてもても意味がない
２）　自分にしかできない仕事を選んでやる　⇒　がむしゃらに求人開拓しても結果に結びつかない
３）　売上目標は低く見込む　⇒　年間４０００万円の人は、２０００万円へ
４）　コミッションは３０％ではなく、５０％もらえる環境を検討する　
　　　⇒　２０００万円の売上でも、年収１０００万円を確保する
５）　安定している人材紹介会社など、当面はない　⇒　不安の中で生きるくらいなら、リスクをとるべき
６）　一攫千金のギャンブルではなく、コツコツと５万円、１０万円、３０万円の売上を積み上げること
　　　⇒ただし、仕事の「質」にはこだわる

松塾の仲間たちには、ぜひがんばってほしいと思う。「先を読む」ことが、この暗闇の先でいち早く抜け出す唯一の方法である。